Aeromot e Nexforce: Decolando a Geração de Leads e Negócios em um Mercado de Alto Valor

O ambiente de vendas da aviação: um desafio de longo prazo e alta complexidade

Com uma trajetória sólida de quase 60 anos, a Aeromot se estabeleceu como uma referência global, atuando nos exigentes mercados de aviação civil, militar e de segurança pública. Operar nesses segmentos significa navegar em um universo onde as decisões de compra são eventos raros e meticulosamente planejados, podendo levar, em muitos casos, até três anos para serem concluídas.

Essa realidade impõe a necessidade de estratégias de prospecção e qualificação de leads que sejam não apenas robustas, mas extraordinariamente sofisticadas. Um ciclo de vendas tão longo é um verdadeiro teste de resistência para qualquer equipe comercial. Ao longo desses anos, múltiplos decisores entram e saem do processo, as especificações técnicas podem mudar e o contexto original da primeira conversa corre o risco de se perder.

Nesse ambiente, os eventos setoriais, como feiras e congressos internacionais, representam pontos de contato de valor inestimável. São oportunidades raras para interações diretas com potenciais clientes e para iniciar negociações de altíssimo valor. No entanto, antes da colaboração com a Nexforce, a Aeromot enfrentava uma barreira significativa para aprimorar a análise do verdadeiro impacto desses encontros.

A dificuldade era concreta: como conectar, de forma inequívoca, um lead capturado em uma feira na Europa com um negócio efetivamente fechado 24 meses depois?

Os canais tradicionais de prospecção, muitas vezes baseados em planilhas desconexas, anotações individuais e trocas de e-mails, criavam silos de informação. Essa fragmentação tornava quase impossível ter uma visão consolidada e estratégica do funil de vendas.

A necessidade de consolidar todos os dados de leads, interações e negócios em um histórico detalhado e acessível era cada vez mais premente. Essa visão unificada era a peça que faltava para embasar decisões futuras com segurança. A pergunta que guiava a busca por uma solução era clara e direta: como é possível melhorar a prospecção e a gestão comercial em mercados de ciclo tão longo e complexo?

A resposta estava na busca por integração, automação e, acima de tudo, uma visibilidade 360 graus da jornada do cliente.

A estratégia da Nexforce: HubSpot como pilar da nova operação de receita

Em abril de 2024, a Aeromot deu um passo estratégico e decisivo em sua jornada de evolução comercial. A empresa adotou a HubSpot como sua plataforma central de CRM, em um processo de implantação notavelmente ágil que foi concluído em apenas três meses.

A força motriz por trás dessa transição bem-sucedida foi a Nexforce, através de sua unidade de negócios NexOps. A NexOps é inteiramente dedicada à execução e implementação de projetos de Revenue Operations (RevOps), uma metodologia que visa alinhar de forma coesa as equipes de marketing, vendas e atendimento para maximizar o potencial de receita de uma empresa.

O suporte da NexOps foi essencial, garantindo uma transição fluida com um foco inicial direcionado para duas áreas de alto impacto: a otimização do processo de prospecção e o acompanhamento preciso dos resultados gerados em eventos estratégicos.

A solução desenhada foi muito além de uma simples implementação de software. Ela integrou as operações de vendas, suporte ao cliente e as automações de comunicação em uma única plataforma coesa, eliminando os silos de dados. Essa abordagem centralizada proporcionou à Aeromot um arsenal de novas capacidades.

• Visibilidade Aprofundada com o Marketing Hub Professional: A capacidade de automatizar comunicações altamente personalizadas foi um divisor de águas. O nurturing de leads, que antes era um processo manual e difícil de escalar, passou a ser orquestrado de forma inteligente. Agora, era possível entregar conteúdo relevante — como whitepapers técnicos, atualizações regulatórias e convites para webinars — no momento exato da jornada de compra, mantendo o lead engajado ao longo de meses ou anos.

• Gestão de Pipeline Superior com o Sales Hub Professional: A plataforma trouxe uma clareza sem precedentes para toda a jornada dos leads. O gerenciamento de atividades da equipe de vendas foi simplificado, a criação de propostas tornou-se mais ágil e, o mais importante, os pipelines de vendas foram centralizados. Isso eliminou as planilhas e forneceu uma fonte única da verdade, acessível por toda a organização e fundamental para a previsibilidade de receita.

Resultados concretos: eficiência e visibilidade elevadas nas operações da Aeromot

A implementação da HubSpot, orquestrada com a expertise da NexOps em RevOps, não demorou a gerar impactos transformadores para a Aeromot. A nova estrutura elevou drasticamente a eficiência operacional e a visibilidade estratégica em todas as áreas de contato com o cliente.

Marketing: campanhas otimizadas e decisões baseadas em dados

Com as ferramentas do Marketing Hub, a equipe de marketing da Aeromot alcançou um novo patamar de desempenho e inteligência. O monitoramento de eventos, que antes era um ponto cego estratégico, passou a ser uma fonte rica de insights acionáveis.

Os principais ganhos na área de marketing foram:

• Análise de ROI por evento: A empresa agora consegue realizar análises detalhadas da prospecção gerada em cada feira, rastreando o impacto direto dessas ações nos negócios fechados. É possível saber exatamente qual evento gerou mais pipeline qualificado.
• Decisões estratégicas de investimento: Com dados concretos em mãos, as decisões sobre a participação em eventos futuros tornaram-se muito mais assertivas, permitindo que o orçamento de marketing fosse alocado com a certeza de gerar retornos claros e mensuráveis.
• Otimização do funil: A capacidade de rastrear a jornada completa, desde a captura do lead até o fechamento da venda, permitiu otimizar continuamente as campanhas e as estratégias de conteúdo para atrair perfis de clientes ideais.

Vendas: centralização, aceleração e precisão customizada

Para a equipe de vendas, a adoção do Sales Hub Professional foi sinônimo de aceleração e precisão. A Aeromot provou que é possível ter ciclos de vendas mais ágeis e controle rigoroso, mesmo no mercado mais complexo.

O avanço mais impactante foi a utilização de Objetos Personalizados da HubSpot. Esta funcionalidade avançada foi um verdadeiro divisor de águas. Ela permitiu que a Aeromot registrasse e gerenciasse informações altamente específicas do setor aeronáutico, que não se encaixam em campos padrão.

Pense em registrar e cruzar dados como modelos de aeronaves, números de série, configurações técnicas detalhadas, pacotes de aviônicos e históricos de manutenção diretamente no perfil de cada cliente ou negócio. Isso resultou em uma precisão cirúrgica no controle de informações. O time comercial passou a ter um alinhamento estratégico profundo com a área técnica, focando na otimização de propostas e na conversão de negócios com uma base de dados impecável.

Experiência do Cliente: suporte ágil e inovação contínua

O impacto da HubSpot na Aeromot rapidamente transcendeu as áreas de marketing e vendas. A empresa expandiu o uso da plataforma para otimizar fluxos internos em áreas vitais como manutenção, gestão de contratos e projetos de engenharia, utilizando a automação para aumentar a eficiência em toda a sua cadeia de valor.

No suporte ao cliente, o Service Hub Enterprise assumiu um papel central. A centralização na gestão de tickets permitiu uma visão unificada de todas as solicitações, agilizando o tempo de resposta e melhorando drasticamente a qualidade do atendimento. Em um setor como a aviação, um histórico de serviço completo e acessível é crucial para a segurança e a conformidade.

A implementação de respostas programadas e chatbots ajudou a filtrar e direcionar as demandas com mais rapidez, enquanto a aplicação de pesquisas de satisfação (NPS) passou a fornecer insights contínuos para aprimorar a experiência do cliente de forma proativa, retroalimentando as equipes de engenharia e produto.

Excelência em Revenue Operations: a base para o crescimento sustentável

O case da Aeromot é uma demonstração clara e poderosa do impacto de uma estratégia de Revenue Operations bem-executada, especialmente em um mercado de altíssima complexidade. A Nexforce, através da profunda expertise de sua unidade NexOps, capacitou a Aeromot a transformar seus desafios operacionais mais intrincados em oportunidades de crescimento tangíveis e mensuráveis.

Os ganhos em geração de leads qualificados, a otimização do ciclo de vendas, a centralização de dados críticos e o aprimoramento contínuo da experiência do cliente são provas concretas do valor de uma abordagem focada em alinhar pessoas, processos e tecnologia.

O exemplo da Aeromot destaca que um diagnóstico preciso dos desafios, seguido pela implementação de plataformas integradas como a HubSpot e suportado por parceiros especializados em RevOps, é o caminho mais seguro para a excelência operacional e o crescimento sustentável. A tecnologia é o veículo, mas a estratégia de RevOps é o motor que impulsiona os resultados.

Se a sua empresa opera em um mercado com ciclos de vendas longos, enfrenta dificuldades na prospecção de novos clientes ou busca otimizar a gestão de seus pipelines e a experiência de seus clientes, a NexOps possui a expertise e a metodologia para transformar esses desafios em uma poderosa vantagem competitiva.