Aeromot y Nexforce: Despegando la Generación de Leads y Negocios en un Mercado de Alto Valor
El ambiente de ventas de la aviación: un desafío de largo plazo y alta complejidad
Con una trayectoria sólida de casi 60 años, Aeromot se ha establecido como una referencia global, operando en los exigentes mercados de aviación civil, militar y de seguridad pública. Operar en estos segmentos significa navegar en un universo donde las decisiones de compra son eventos raros y meticulosamente planificados, pudiendo llevar, en muchos casos, hasta tres años para ser completadas.
Esta realidad impone la necesidad de estrategias de prospección y cualificación de leads que sean no solo robustas, sino extraordinariamente sofisticadas. Un ciclo de ventas tan largo es una verdadera prueba de resistencia para cualquier equipo comercial. A lo largo de estos años, múltiples tomadores de decisiones entran y salen del proceso, las especificaciones técnicas pueden cambiar y el contexto original de la primera conversación corre el riesgo de perderse.
En este ambiente, los eventos sectoriales, como ferias y congresos internacionales, representan puntos de contacto de valor incalculable. Son oportunidades raras para interacciones directas con potenciales clientes y para iniciar negociaciones de altísimo valor. Sin embargo, antes de la colaboración con Nexforce, Aeromot enfrentaba una barrera significativa para mejorar el análisis del verdadero impacto de estos encuentros.
La dificultad era concreta: ¿cómo conectar, de forma inequívoca, un lead captado en una feria en Europa con un negocio efectivamente cerrado 24 meses después?
Los canales tradicionales de prospección, muchas veces basados en hojas de cálculo desconectadas, notas individuales e intercambios de correos electrónicos, creaban silos de información. Esta fragmentación hacía casi imposible tener una visión consolidada y estratégica del embudo de ventas.
La necesidad de consolidar todos los datos de leads, interacciones y negocios en un historial detallado y accesible era cada vez más apremiante. Esta visión unificada era la pieza que faltaba para fundamentar decisiones futuras con seguridad. La pregunta que guiaba la búsqueda de una solución era clara y directa: ¿cómo es posible mejorar la prospección y la gestión comercial en mercados de ciclo tan largo y complejo?
La respuesta estaba en la búsqueda de integración, automatización y, sobre todo, una visibilidad 360 grados del recorrido del cliente.
La estrategia de Nexforce: HubSpot como pilar de la nueva operación de ingresos
En abril de 2024, Aeromot dio un paso estratégico y decisivo en su camino de evolución comercial. La empresa adoptó HubSpot como su plataforma central de CRM, en un proceso de implementación notablemente ágil que se completó en solo tres meses.
La fuerza motriz detrás de esta exitosa transición fue Nexforce, a través de su unidad de negocios NexOps. NexOps está enteramente dedicada a la ejecución e implementación de proyectos de Revenue Operations (RevOps), una metodología que busca alinear de forma cohesiva los equipos de marketing, ventas y atención para maximizar el potencial de ingresos de una empresa.
El soporte de NexOps fue esencial, garantizando una transición fluida con un enfoque inicial dirigido a dos áreas de alto impacto: la optimización del proceso de prospección y el seguimiento preciso de los resultados generados en eventos estratégicos.
La solución diseñada fue mucho más allá de una simple implementación de software. Integró las operaciones de ventas, soporte al cliente y las automatizaciones de comunicación en una única plataforma cohesiva, eliminando los silos de datos. Este enfoque centralizado proporcionó a Aeromot un arsenal de nuevas capacidades.
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Visibilidad Profunda con el Marketing Hub Professional: La capacidad de automatizar comunicaciones altamente personalizadas fue un punto de inflexión. El nurturing de leads, que antes era un proceso manual y difícil de escalar, pasó a ser orquestado de forma inteligente. Ahora era posible entregar contenido relevante — como whitepapers técnicos, actualizaciones regulatorias e invitaciones a webinars — en el momento exacto del recorrido de compra, manteniendo al lead comprometido a lo largo de meses o años.
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Gestión de Pipeline Superior con el Sales Hub Professional: La plataforma trajo una claridad sin precedentes para todo el recorrido de los leads. La gestión de actividades del equipo de ventas se simplificó, la creación de propuestas se volvió más ágil y, lo más importante, los pipelines de ventas fueron centralizados. Esto eliminó las hojas de cálculo y proporcionó una fuente única de verdad, accesible por toda la organización y fundamental para la previsibilidad de ingresos.
Resultados concretos: eficiencia y visibilidad elevadas en las operaciones de Aeromot
La implementación de HubSpot, orquestada con la experiencia de NexOps en RevOps, no tardó en generar impactos transformadores para Aeromot. La nueva estructura elevó drásticamente la eficiencia operativa y la visibilidad estratégica en todas las áreas de contacto con el cliente.
Marketing: campañas optimizadas y decisiones basadas en datos
Con las herramientas del Marketing Hub, el equipo de marketing de Aeromot alcanzó un nuevo nivel de desempeño e inteligencia. El monitoreo de eventos, que antes era un punto ciego estratégico, pasó a ser una fuente rica de insights accionables.
Los principales logros en el área de marketing fueron:
- Análisis de ROI por evento: La empresa ahora puede realizar análisis detallados de la prospección generada en cada feria, rastreando el impacto directo de estas acciones en los negocios cerrados. Es posible saber exactamente qué evento generó más pipeline cualificado.
- Decisiones estratégicas de inversión: Con datos concretos en mano, las decisiones sobre la participación en eventos futuros se volvieron mucho más asertivas, permitiendo que el presupuesto de marketing fuera asignado con la certeza de generar retornos claros y medibles.
- Optimización del embudo: La capacidad de rastrear el recorrido completo, desde la captura del lead hasta el cierre de la venta, permitió optimizar continuamente las campañas y las estrategias de contenido para atraer perfiles de clientes ideales.
Ventas: centralización, aceleración y precisión personalizada
Para el equipo de ventas, la adopción del Sales Hub Professional fue sinónimo de aceleración y precisión. Aeromot demostró que es posible tener ciclos de ventas más ágiles y control riguroso, incluso en el mercado más complejo.
El avance más impactante fue la utilización de Objetos Personalizados de HubSpot. Esta funcionalidad avanzada fue un verdadero punto de inflexión. Permitió que Aeromot registrara y gestionara información altamente específica del sector aeronáutico, que no encaja en campos estándar.
Piensa en registrar y cruzar datos como modelos de aeronaves, números de serie, configuraciones técnicas detalladas, paquetes de aviónica e historiales de mantenimiento directamente en el perfil de cada cliente o negocio. Esto resultó en una precisión quirúrgica en el control de información. El equipo comercial pasó a tener una alineación estratégica profunda con el área técnica, enfocándose en la optimización de propuestas y en la conversión de negocios con una base de datos impecable.
Experiencia del Cliente: soporte ágil e innovación continua
El impacto de HubSpot en Aeromot rápidamente trascendió las áreas de marketing y ventas. La empresa expandió el uso de la plataforma para optimizar flujos internos en áreas vitales como mantenimiento, gestión de contratos y proyectos de ingeniería, utilizando la automatización para aumentar la eficiencia en toda su cadena de valor.
En el soporte al cliente, el Service Hub Enterprise asumió un papel central. La centralización en la gestión de tickets permitió una visión unificada de todas las solicitudes, agilizando el tiempo de respuesta y mejorando drásticamente la calidad de la atención. En un sector como la aviación, un historial de servicio completo y accesible es crucial para la seguridad y el cumplimiento.
La implementación de respuestas programadas y chatbots ayudó a filtrar y dirigir las demandas con más rapidez, mientras que la aplicación de encuestas de satisfacción (NPS) pasó a proporcionar insights continuos para mejorar la experiencia del cliente de forma proactiva, retroalimentando a los equipos de ingeniería y producto.
Excelencia en Revenue Operations: la base para el crecimiento sostenible
El caso de Aeromot es una demostración clara y poderosa del impacto de una estrategia de Revenue Operations bien ejecutada, especialmente en un mercado de altísima complejidad. Nexforce, a través de la profunda experiencia de su unidad NexOps, capacitó a Aeromot para transformar sus desafíos operativos más intrincados en oportunidades de crecimiento tangibles y medibles.
Las ganancias en generación de leads cualificados, la optimización del ciclo de ventas, la centralización de datos críticos y la mejora continua de la experiencia del cliente son pruebas concretas del valor de un enfoque centrado en alinear personas, procesos y tecnología.
El ejemplo de Aeromot destaca que un diagnóstico preciso de los desafíos, seguido de la implementación de plataformas integradas como HubSpot y respaldado por socios especializados en RevOps, es el camino más seguro hacia la excelencia operativa y el crecimiento sostenible. La tecnología es el vehículo, pero la estrategia de RevOps es el motor que impulsa los resultados.
Si tu empresa opera en un mercado con ciclos de ventas largos, enfrenta dificultades en la prospección de nuevos clientes o busca optimizar la gestión de sus pipelines y la experiencia de sus clientes, NexOps posee la experiencia y la metodología para transformar esos desafíos en una poderosa ventaja competitiva.